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“参展”变“惨展”:智慧养老企业品牌突围如何不再难?

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“参展”变“惨展”:智慧养老企业品牌突围如何不再难?

发表于 2021-7-21 20:40:23 只看大图 阅读模式 倒序浏览
“参加展会,每次都觉得能签大单,这种感觉已经记不清是第几回了......”在参加完一个“非知名”的行业展会后,李明在朋友圈发出了如此的感叹。
“花了好几万,打着飞的去展会吃盒饭,没有客户只能干瞪眼......”李明自嘲到。面对易康养的采访,他的眼神中透露着一丝夹杂着执着的无奈和疲惫。“参展的企业比观众还多,‘惨不忍睹’来形容一点不为过。”
2021年,这是李明进入养老领域创业的第3个年头,和很多创业者一样,他也是看到了银发经济的巨大发展空间,从过去的软件企业转行开始做起了养老机构的信息化管理系统。然而,现实却给了他狠狠的“一记闷棍”,这个看起来市场潜力无限的黄金赛道,却远远没有想象的那么轻松。
在智慧健康养老领域,虽然也有一些发展的非常好的品牌出现,但这个领域还有大量的中小企业面临较大的压力。一边是持续不断的技术投入和激烈的竞争,另一边则是不断袭来的发展困境——“企业品牌很少有人知道,产品卖不动,缺乏有效的渠道,市场获客难......”
破圈,已势在必行!
风口很大但还在路上
当前,康养产业具有广阔的市场空间,但机遇与挑战并存。
人口老龄化已经进入到了新的阶段,而积极应对人口老龄化已经是上升到了国家的战略层面。
第七次全国人口普查数据显示,我国60岁及以上人口为26402万人,占总人口的18.70%,比2010年上升5.44个百分点。庞大的老年人口给养老产业带来“井喷式”发展机遇。但由于我国的养老产业发展基础薄弱,正在经历由政府主导向市场化过渡的关键时期。
同时由于养老产业链条较长,涉及领域多,企业集中度低,所以很多业态和模式都处于探索阶段。
智慧康养类的产品,实际上可以解决很多养老机构以及消费者的很多痛点,但现在的突出问题是,供给与需求之间存在着巨大的信息不对称,供给失衡现象十分普遍。

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从需求端来看,面对持续增长的老年人口,老年人的购买能力与老龄消费需求不断增长。但从供给端来看,我国智能养老产品虽然种类丰富,但也存在着同质化严重、低端产品多、市场进入门槛低等问题。
目前我国智能养老设备产品种类较多,定位、健康监测、一键呼救、语音通话、运动检测等功能最常见,但是很少有“爆品”,能够真正触达公众心智的产品少之又少。这其中的原因与企业品牌竞争力的缺失不无关联。
品牌竞争力普遍“疲软”
和一些养老产业发展较快的国家相比,我国的智慧康养企业,无论是从资本实力还是企业规模上来看都存在着很大的差距。
“缺渠道、缺品牌”成为很多中小企业的“心头病”!
事实上,类似李明这样的创业者,在国内的智慧康养领域数不胜数,但目前产业的状态是,智慧康养企业与康养机构之间存在着一堵看不见的墙。
“做技术的不懂康养场景,做康养的不懂高科技,沟通根本不在一个频道上。更别提对方能采购我们的产品了。”一位从事智慧康养产品销售的业务人员刘先生告诉易康养,不是说市场没需求,而是缺乏一个更精准的市场渠道和品牌营销的路径。产品没品牌,一些大型的康养机构的负责人甚至连看都不想多看,可能就是安排下面的其他人走个过场体验体验。

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“智慧康养类的企业的品牌意识较弱,有些技术出身的老板,往往认为技术是值得投入的,品牌是成本支出,没必要。越不重视品牌,就越没有品牌,越没有品牌就越没有竞争力,无形中增加了很多获客过程中的信任成本。”
据不完全统计,全国康养企业总数多达240余玩家,其中80%的为注册资金及年营业规模皆在百万元以内的小微企业。缺乏品牌所需的资源,没有公关团队,缺乏系统的内容生产能力,都是中小企业普遍面临的问题。
要拆掉思维里的“墙”
“我们不需要大众媒体报道,只需要让业内的企业知道就行了,大众媒体报道了也没用。我们的产品很专业,普通人看不懂。”一位从事养老机构的老板在参加易康养组织的沙龙活动时表示,目前企业主要的宣传渠道就是参加各种展会,因为觉得更“接地气”。
事实上,对于很多智慧养老企业而言,传统的销售模式或营销模式正在被全新的移动互联网和众媒环境所颠覆。任何技术优势都有“保鲜期”,对于智慧养老企业而言,没有绝对的技术优势,要提高技术优势的护城河需要做大量的投入,如果资金体量有限,很可能护城河还没建好,却早已倒在了河道上。
提高品牌公关意识,将品牌公关由过去的“成本论”转变为“价值论”,不断提升自身的品牌传播力度,将是智慧养老企业普遍要做的一个最核心的思维上的转变。
著名投资人徐小平曾有过经典的言论,“如果我只剩1美元可以用来做marketing,我就会花在PR上。”
对于这些中小型的智慧养老企业而言,缺的正是这种对品牌公关的战略上的重视。当前,康养产业的发展还处于一个特殊的“混沌时期”,并没有形成寡头品牌垄断的情况下,依然有弯道超车的机会,因为都没什么品牌。
“并不是说最新的技术就是最好的,目前,对于很多康养机构而言,这类智慧养老产品的技术适用即可,他们更加需要的是能够帮助他们降本增效或提高获客率提高入住用户体验的高性价比的产品,而不是最新高科技的产品。”在李明看来,这几年虽然走了很多弯路,但也总结了很多的经验教训。
“展会可能还得参加,但可能会有选择性的参加了,过去就是为了参展而参展,根本没考虑品牌公关的事,现在我们要换个打法了。”李明表示。
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