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何肖锋解读大家保险养老模式:搭建城心养老体系,重塑产品销售能力

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何肖锋解读大家保险养老模式:搭建城心养老体系,重塑产品销售能力

发表于 2021-1-3 12:22:37 只看大图 阅读模式 倒序浏览
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“这是最好的行业,充满朝气和潜力,但也是最难的行业,充满矛盾和冲突。”大家保险集团有限责任公司(下称“大家保险集团”)董事长何肖锋在接受21世纪经济报道记者专访时,道出了自己的心声。

这亦是保险从业者的现实感受。长期以来,保险文化沉淀的不足,使得我国保险行业在成长过程中,面临着传统和现实之间的诸多文化冲突。“我们投身保险事业可以深刻体验到,不为公众所理解、消费理念冲突等无奈,这是行业必须要面临的现实问题。”

社会公众对保险的态度见仁见智,但何肖锋信心笃定。“随着社会进步、财富积累等积极变化,保险行业一定会越来越受人尊重。”在这一过程中,离不开保险从业者的共同努力。为此,何肖锋常常勉励员工,“树大格局,做有心人,干困难事。”

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解构养老商业逻辑


今年以来,大家保险集团明确了战略发展方向,选择养老作为转型发展突破口,进行重点布局和深耕。“其中,既有基于资源禀赋的积累和正常商业逻辑的考虑,也有保险企业深度参与养老这一与保险协同度高、社会迫切需要的民生工程中的担当。”

诚然,中国社会老龄化和少子化的趋势愈发明显。我国从2000年开始进入老龄化社会,而且每年新增的老年人口达800-1000万人,现在60岁以上的老年人口2.49亿人。这意味着,传统家庭养老面临着巨大压力,必然需要一些社会化机制解决养老和健康管理方面的问题。

在何肖锋眼中,“养老业务是我们必须要做好的使命型业务。”大家保险集团在养老领域的优势在于,足够的资产体量、能够快速输入的海外先进能力和经验等。

例如,“通过前期的资产剥离和重组,我们目前拥有超过7000亿元保险资产,能够支撑投资重资产养老物业或者长期租赁;在加拿大全资持有的连锁养老集团RC (Retirement Concepts),已经稳健运营32年,拥有完整的运营服务标准化体系和全套信息化系统。”

目前,大家保险集团正在系统化、全方位的移植RC运营服务体系及IT管理系统。“在这一过程中,充分考虑国情、结合实际进行本土化改造和验证是关键,以此才能真正建立对标国际水准、顺应国人需求的养老运营和服务体系。公众养老服务需求仍在培育中,市场的认识还较为笼统,专业机构要通过专业能力去引导和建立标准。”何肖锋强调。

当然,这亦有现实的考量。何肖锋坦言:“公司成立之时就在谋划业务方向,在传统保险领域,我们是后发者,如果盲目一头扎进去和一些机构争抢市场,可能耗不起。但养老市场潜力大,而且除个别机构外,大家都在同一起跑线上,无论是商业模式、服务内容都还没有拉开距离。”

与此同时,“当前,社会公众对保险普遍提出了越来越高的诉求。保险需求逐步从浅层次的风险、财富管理,向深层次、品质性、服务型的保险诉求转化,这倒逼保险行业必须对既往的产品服务模式做出改变。因此,保险行业进入养老领域,除做好传统的资金型养老产品外,积极布局服务型养老产品是必然选择。”

不仅如此,养老保单件均高、资金周期长,对大家保险集团而言,可以有效置换短周期资金。何肖锋表示:“我们已经将相当一部分3年期以内的保费置换到5年期以上。从长远看,通过建立养老业务,更能将大额保单的资金有效稳定在体系内。短周期资金被置换后,无论从价值还是战略角度,都为公司争取了更多时间和空间。”

建立城心养老模式


区别于远郊的大型物业养老,大家保险集团选择的是城心养老——城市核心区养老。根据何肖锋的观察:“远郊大型机构养老的商业模式,主要是看中低地价的土地,通过投资物业实现增值,同时在集中区域内配备完整的医养资源。但客观上讲,现在很难再有当初的条件。”

前期,大家保险集团已经在北京建立了阜外、朝阳、友谊三个养老点,共有1500个床位,区域位置优越,全部临近核心医院。“我们计划打造城心养老模式,让住在这里的老人距离商超近、医院近、子女近,能够感受到烟火气息和家庭关怀。”何肖锋称。

据了解,这三个养老点是大家保险集团通过租赁方式建立的。何肖锋认为:“通过租赁即轻资产模式,可以降低运营成本。”

除北京三个养老点外,大家保险集团已经开始在上海筛选优质物业。“下一步,我们可能在华南珠三角、中部的武汉和西部的成都,共同搭建城心养老体系。”

值得一提的是,在大家保险打造的城心养老模式中,还有一个特色服务,即“大院养老”,大家保险为部委机关、企事业单位社区配置小型养老物业,为有需要的长者家庭提供日托、看护等养老服务。

此外,大家保险集团在北戴河、黄山、杭州、三亚搭建了旅居养老体系。

对于大家保险集团建设养老物业、市场化改造等能力,除前述提及在加拿大全资持有的连锁养老集团RC的能力和经验输出外,何肖锋介绍:“我们搭建了行业内唯一的不动产PE基金,可以支撑养老物业投资,同时之前与远洋地产的合作,也提供了一定建设和管理的能力。”

何肖锋坦言,我们还处在跑模式的阶段,要坚定发展养老产业的初心,不断打磨服务品质,树立“大家就是养老,养老就是大家”的品牌效应。

重塑产品和销售能力


当然,这对大家保险集团的产品和销售能力是一种考验,何肖锋对此并不避讳。“在公司养老体系项下,我们究竟应该搭建怎样的产品体系,能够从社会中广泛收集公众反馈,与公司现有销售能力、投资能力和健养能力形成高度互动,使产品真正能够打动社会公众的心,这是值得研究和探索的课题。”

何肖锋强调:“好的产品是场景和销售之间的重要链接,能够触达社会公众。我们的产品要高标准、严要求,而不是人云亦云、跟随抄袭,要形成城心养老、旅居养老等复合产品体系,让社会公众理解我们的产品可以使老年生活有尊严、更体面,还要树立长远、宏大的目标,能够引领甚至建立行业标准。”

对于销售能力,何肖锋坦言,选择合适的养老点并不难,但关键是销售能力要跟上。“在这方面,公司有寿险、养老险两个销售单元,财险也可以成为销售渠道,因为车险这种标准化产品是可以发掘出高净值人群的。在这一过程中,要形成产、寿、养、资的综合销售能力,寻找有效客户,搭建客户标签,实现多次开发,降低销售成本。”

以个险为例,“我们正在搭建个险销售能力,在这方面行业有很多探索,比如人海战术、高端客群等,后入场者陆续都在思考和探讨,我们也不例外,但重走老路、旧路还来不来得及,这是我们关注的地方。我们寿险一些省份的公司正在进行各种各样的路径探索,我们要选择能够有利于扁平化管理营销团队、拉平投保人和销售人员之间话语权错位的路径。”何肖锋指出。

“实际上,中高端客户与营销员对整个生活风险回避的诉求,是不完全对等的、错位的,中高端客户要求较高,但营销员往往收入水平不高,双方表达体系上是不对等的,这是需要改变的,这也是机会和方向。”

对于何肖锋和大家保险集团而言,这条路注定充满挑战,但越是艰险越向前,时间将会给予答案。

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